來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 曹學(xué)平

2017年，讓九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“九州通”）董事長(zhǎng)劉寶林印象最深刻的是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購(gòu)實(shí)施“兩票制”；另外一個(gè)是社會(huì)各界對(duì)“神藥”（安全性和有效性存疑，但價(jià)格奇高且在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷量極大的藥品）的關(guān)注。

日前，劉寶林在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者獨(dú)家專訪時(shí)說(shuō)：“這兩件事都意味著我們過(guò)去幾年的‘藥改’，問(wèn)題還十分嚴(yán)重，甚至可以說(shuō)還沒(méi)有找對(duì)方向。近些年來(lái)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥價(jià)虛高、回扣泛濫的問(wèn)題并沒(méi)有得到有效的遏制，所以醫(yī)保基金吃緊甚至出現(xiàn)虧空的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越突出。”

“醫(yī)保控費(fèi)將是2018年醫(yī)改的第一重頭戲。”劉寶林認(rèn)為。

劉寶林表示，2018年乃至未來(lái)幾年，醫(yī)保控費(fèi)的力度進(jìn)一步加強(qiáng)是必然趨勢(shì)，至于手段和方法是否科學(xué)合理，那是另外一回事，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)再也不可能像過(guò)去幾年那樣快速增長(zhǎng)了。不過(guò)，基于中國(guó)人口數(shù)量龐大、保障范圍和水平的逐漸提升，特別是隨著城鎮(zhèn)化和老齡化進(jìn)程的加快，作為朝陽(yáng)行業(yè)的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該還是會(huì)明顯好于其他行業(yè)。就九州通所在的藥品流通行業(yè)而言，我個(gè)人估計(jì)全國(guó)應(yīng)該會(huì)保持8%以上的增速。

“兩票制”利大于弊

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：藥品在醫(yī)院終端銷售價(jià)是中標(biāo)價(jià)，而“兩票制”并不能降低藥品的中標(biāo)價(jià)，你個(gè)人認(rèn)為，國(guó)家大力推廣“兩票制”的初衷是什么？

劉寶林：“兩票制”確實(shí)對(duì)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品購(gòu)銷價(jià)格影響不是很大，因?yàn)獒t(yī)院的采購(gòu)價(jià)必須是有關(guān)部門在采購(gòu)之前就確定好了的，且不得二次議價(jià)，所以與流通環(huán)節(jié)的多少?zèng)]有關(guān)系。但是，“兩票制”對(duì)于藥品流通領(lǐng)域的走票洗錢等非法活動(dòng)是一個(gè)打擊，在規(guī)范藥品流通行為、凈化藥品流通領(lǐng)域秩序、提高行業(yè)集中度等方面，有一定的積極意義。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：目前全國(guó)大約已經(jīng)有多少個(gè)省份開(kāi)始執(zhí)行“兩票制”了？你預(yù)判，“兩票制”在各省全面推開(kāi)大約在什么時(shí)間？這會(huì)給九州通帶來(lái)哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

劉寶林：截至目前，全國(guó)31個(gè)省（直轄市、自治區(qū)）都印發(fā)了實(shí)施“兩票制”的文件，已經(jīng)有19個(gè)省份正在推行“兩票制”。根據(jù)國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦文件要求，2018年全國(guó)各省都要推行“兩票制”。

“兩票制”對(duì)九州通的影響，總體上看利大于弊。從弊的角度看，兩票制對(duì)于以醫(yī)院為終端客戶的正常的調(diào)撥業(yè)務(wù)（藥品批發(fā)企業(yè)銷售給其他的批發(fā)企業(yè)）有一定的沖擊。不過(guò)，這一塊九州通的市場(chǎng)份額原本就不大。從利的角度看，有這么幾點(diǎn)：一是兩票制的推行壓縮了流通環(huán)節(jié)，上游廠家出于成本、風(fēng)險(xiǎn)、管理、運(yùn)營(yíng)等方面的考慮，更加偏向于與網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、物流配送能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范、資金實(shí)力雄厚的大型藥品流通企業(yè)合作，這對(duì)醫(yī)院臨床品種資源相對(duì)欠缺的九州通是一個(gè)難得的機(jī)遇。二是“兩票制”使得大部分中小型醫(yī)藥公司很難獲得上游廠家的直接委托權(quán)，只有成為大型醫(yī)藥商業(yè)公司控股的子公司才能再開(kāi)一票，這對(duì)于九州通實(shí)施縱向的兼并重組、完善地市級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)機(jī)會(huì)。三是在醫(yī)院終端市場(chǎng)，過(guò)去一些不規(guī)范的小型商業(yè)公司可能在“兩票制”的沖擊下會(huì)丟掉一些市場(chǎng)份額，這對(duì)包括九州通在內(nèi)的規(guī)范的大型醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)拓公立醫(yī)院市場(chǎng)是一個(gè)機(jī)會(huì)。四是在零售藥店市場(chǎng)，以藥店為終端的調(diào)撥業(yè)務(wù)很大一部分變成了直銷業(yè)務(wù)，得終端者得天下，公司的物流技術(shù)優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，毛利率和凈利率有所提升。

民企要賺辛苦錢

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：民營(yíng)商業(yè)和國(guó)企相比的優(yōu)劣勢(shì)在哪里？公司在醫(yī)院純銷市場(chǎng)上如何與國(guó)控、華潤(rùn)等國(guó)企競(jìng)爭(zhēng)？

劉寶林：國(guó)有企業(yè)在資金、在政府資源方面有明顯的優(yōu)勢(shì)，民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在體制機(jī)制方面。在醫(yī)院純銷市場(chǎng)上，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象不但包括國(guó)有企業(yè)，也包括其他民營(yíng)企業(yè)，因此我們沒(méi)有針對(duì)哪一個(gè)或者哪一類企業(yè)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略，而是本著揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則為上下游客戶做好服務(wù)，我們公司的定位就是做中國(guó)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)最佳服務(wù)商。我們的長(zhǎng)處主要體現(xiàn)在物流技術(shù)先進(jìn)，信息化程度高，體制機(jī)制靈活，在醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)中，我們也應(yīng)該注重發(fā)揮以上優(yōu)勢(shì)為上下游客戶做好服務(wù)。

我們主要做的是價(jià)格低廉的治療性普藥，很大部分都是基本藥物，毛利低,對(duì)成本控制的要求很高，做起來(lái)很辛苦；服務(wù)的對(duì)象主要是縣級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店,采購(gòu)規(guī)模小、采購(gòu)頻率高、配送距離遠(yuǎn)；配送都是風(fēng)雨無(wú)阻，所以我們賺的是辛苦錢。我們是國(guó)有企業(yè)的有效補(bǔ)充。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：九州通2017年前三季度收入增速20%，毛利率繼續(xù)提升至8.2%，同比提升接近1%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)44%，是否是因?yàn)椤皟善敝啤焙蠼K端直送占比增加提升毛利率了？

劉寶林：重要的原因之一就是“兩票制”實(shí)施之后，原來(lái)很多走調(diào)撥的OTC品種，現(xiàn)在可以直接銷售到藥店了。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：2017年上半年，九州通在二級(jí)及以上中高端醫(yī)院客戶數(shù)量達(dá)到4070 余家（較2016年底增加約 290 家），實(shí)現(xiàn)含稅銷售 81.9 億元，同比增速 40.7%。純銷業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的主要原因有哪些？去除2016年底增加約 290 家，對(duì)存量醫(yī)院銷售的實(shí)際增速是多少？

劉寶林：純銷業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)相對(duì)較快，主要是以下幾個(gè)原因。一是“兩票制”導(dǎo)致一部分中小型商業(yè)公司退出，我們?cè)谙磁浦凶サ搅艘恍�機(jī)會(huì)；二是醫(yī)保控費(fèi)導(dǎo)致了一些安全性、有效性且價(jià)格低廉的藥品在醫(yī)院的銷售增長(zhǎng)有所回升，這些品種是我們長(zhǎng)期在經(jīng)營(yíng)的品種；三是分級(jí)診療的推進(jìn)，使得縣級(jí)醫(yī)院的就診量和就診率增長(zhǎng)快速，在縣級(jí)行政區(qū)域，我們的客戶沉淀、網(wǎng)絡(luò)覆蓋和配送服務(wù)具備一定的優(yōu)勢(shì)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：目前，二級(jí)及以上醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)占總收入比重約19%，你希望這一比例達(dá)到多少合適？?jī)善敝频娜�面推開(kāi)對(duì)調(diào)撥業(yè)務(wù)有哪些影響？

劉寶林：調(diào)撥業(yè)務(wù)分兩塊：一塊是醫(yī)院終端品種的調(diào)撥，這一塊我們比重很小，而且僅有的一小塊也主要是銷往基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的，而根據(jù)國(guó)家兩票制的規(guī)定，基層可以多開(kāi)一票，因此在醫(yī)院終端的調(diào)撥，我們幾乎不受兩票制的沖擊。另一塊是藥店終端品種的調(diào)撥，也就是OTC品種的調(diào)撥，這一塊我們的增速確實(shí)下滑比較明顯，但是我們直接銷售給零售藥店的比重和增速都上漲明顯，不但對(duì)沖了調(diào)撥業(yè)務(wù)營(yíng)收的增速下滑，而且在毛利率和凈利率方面還有所提升。因此，從總體上看我們的營(yíng)收增速保持了20%以上，是行業(yè)平均增速的兩倍多。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：財(cái)報(bào)顯示，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)上升1.26天至58.80天；存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)上升1.98天至55.89天，公司經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為-36.94億元，同比減少20.54%。這是否是醫(yī)院客戶應(yīng)收賬期相對(duì)較長(zhǎng)所致？在醫(yī)保控費(fèi)的大環(huán)境下，公司對(duì)改善經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流有哪些具體打算？

劉寶林：主要原因就是醫(yī)院客戶的賬期相對(duì)較長(zhǎng)導(dǎo)致的。我們剛剛完成了一輪定增，在把負(fù)債率降低到70%之內(nèi)的條件下，可以滿足在2019年1000億元銷售目標(biāo)的需求。